Hvordan prise og selge en opplevelse?

Skal driften være lønnsom, må du kalkulere godt og ta høyde for mange ting. Har du tatt med forsikring og avskrivninger i din priskalkyle? Hva med salg, markedsføring og uforutsette hendelser? Se filmene om Sivert og bli inspirert: 

1. Tenk igjennom dette før du skal kalkulere pris

Hva slags forretningskonsept har du?
Hvilken type virksomhet driver du og hva tilbyr du?

Hva er din visjon? 
Visjonen er drømmen dere jobber for å nå. Ta for eksempel Statkraft - de jobber for å møte verdens behov for renere energi. 

Beskriv merkevaren din
Et varemerke er et grafisk symbol (logo) eller en ordkombinasjon (eks. Coca-Cola). Merkevaren din er det folk tenker på når de ser eller hører om varemerket. Så - hva ønsker du at de skal tenke om deg?

Hvilke målgruppe(r) ønsker du å nå?

Hvilket prisnivå ønsker du å ligge på?
- Høy kvalitet / høy pris: "Sparer ikke på kostnadene"
- God kvalitet / moderat pris:  "Value for money"
- Lav kvalitet / lav pris: "Budget". Enkelt, appellerer til et bredt marked.

Kunnskap / kompetanse og konkurrenter
Har du eller de ansatte kompetanse eller kunnskap som gjør at bedriften kan skille seg ut i mengden? Noe som høyner kvaliteten på opplevelsen? Kan din bedrift levere noe unikt som ingen andre klarer, eller har tenkt på? Hva tar konkurrentene betalt for lignende opplevelser? 

Eksempel: Klatreparken AS

• Type bedrift: Klatrepark.
   
• Tilbyr: Klatreopplevelser og morro utendørs for store og små.
   
• Visjon/målsetting: Inspirere små og store til å mestre og glede seg over å være i bevegelse ute.
   
• Merkevare: Vår klatrepark gir god service, er trygg og leverer spennende opplevelser.
   
• Målgrupper: Familier, ungdom, bedrifter, skoler. Generelt: Mennesker som er aktive eller ønsker å bli det.
   
• Prisnivå: God kvalitet / moderat pris: "Value for money"
• Kompetanse: Vi ønsker å skille oss ut ved at våre instruktører er ekstra flinke til å ivareta slitne og redde gjester underveis. Våre ansatte skal alltid være blide og oppmerksomme, gi god service og være på utkikk etter besøkende som trenger litt ekstra hjelp. Vi vil at alle skal reise hjem med en god magefølgelse og ha lyst til å komme tilbake.

2. Kontroller økonomien underveis når du selger til grupper

Når du selger turer til grupper må du følge med på utgiftene underveis og vurdere om du har vært realistisk i planleggingen. Noter utgifter som ikke er lagt inn i det opprinnelige budsjettet: Hvis du hadde budsjettert med 500 kr pr dag for transport, men leverandøren skrur prisen opp til 650 kr, må du fange det opp.

Følg med på hvilke av dine opplevelser som selger, og når. Sjekk månedlig og vurder hva slags prisjusteringer som gjør det best mot din målgruppe. Vurder også om det du tilbyr er i tråd med forretningskonseptet ditt. Kan det være lurt å gjøre noen justeringer; for eksempel droppe noen aktiviteter og satse mer på andre ting som selger bedre?

3. Verdibasert prisfastsettelse

En verdibasert prisfilosofi anbefales for bedrifter som leverer helt unike og differensierte opplevelser. Ved å bruke en verdibasert prisfastsettelse til en opplevelsesreise, tar man hensyn til kostnadene for turen, med tillegg (eller rabatt) basert på differensierende særegenheter.

Eksempel: Syv dagers hundesledeekspedisjon over Spitsbergen

• Grunnleggende
  Minimum 3 personer.
  Alle måltider inkludert og overnatting i telt.
   
• Turbeskrivelse: "Vestkysten eller døden."
  Disse berømte ordene kom fra den kjente polfareren Fridtjof Nansen (1861-1930), da han ledet en gruppe på seks som de første til å krysse Grønland i 1888. Da skipet forlot gruppen på østkysten, var den eneste muligheten for å overleve, å rekke over til vestkysten og til sivilisasjonen før man gikk tom for mat. Eller dø i forsøket. Disse ordene representerer den arktiske naturens råskap og de tøffe forholdene som råder på Spitsbergen. Heldigvis trenger vi ikke sette livene våre på spill når vi forlater Longyearbyen. Basecamp Spitsbergen er stolte over å kunne tilby deg en av de mest utfordrende hundesledeekspedisjonene på denne øygruppen, men da på en trygg og godt planlagt måte.
  
  Det finnes sikkert andre måter å organisere turer over Grønland på, men Basecamp Explorers turer skiller seg ut og gir kjøperne unik verdi som de er villige til å betale mer for. Viktige aspekter er: Turens varighet, "luksus"-profilen og bredden av aktiviteter underveis. Vi forstår også av beskrivelsen at guiden er ekspert på sitt felt og dermed i stand til å ivareta turdeltakerne på en god måte.
   
• Tenk på dette
  Kvaliteten på turbeskrivelsen og veiledningen i forkant er viktig for differensieringen mellom turer.
  
  De fleste opplevelsesbedrifter i dag fastsette priser  kostnader, opprettholde marginer, bruke fly-by-the-seat-analyser, matche konkurrenter og gjøre ting slik de alltid har blitt gjort. Selv om de er kjente og enkle å implementere, har disse prisene ikke nødvendigvis sammenheng med det beløpet som forbrukerne er villige til å betale.
  
  De fleste opplevelsesbedrifter setter faste priser basert på kost, matching av konkurrenter etc. Disse prisene har ikke nødvendigvis sammenheng med det beløpet som kunden er villig til å betale. Når man driver med verdibasert prisfastsettelse, skreddersyr man priser og aktiviteter ut fra kundens ønsker og betalingsvilje. Mange kunder er villige til å betale mer for unike særegenheter. "Verdi" betyr sjelden lavest pris.
  
  Like viktig som å sette en riktig pris, er det å være følsom for målgruppen. Det er også mange ulike måter å segmentere adventurereisende på.
   
• Dette er kunden opptatt av:
  - "Timing"
  - Hva er beste destinasjon for aktiviteten
  - Aktiviteten står på kundens "bucket-list", og pris er ikke det viktigste.
  - Unik og spektakulær natur
  
  Adventurereisende tenker også på pris og sammenligner turer når de planlegger reisen, men de anser ofte andre faktorer som viktigere enn pris. Husk på dette når du markedsfører og beskriver ditt produkt.

4. Velg en kalkylemetode som passer din bedrift

I bedriftsøkonomien finnes det ulike måter å sette opp kalkyler på. I denne videoen lærer du litt om to kalkylemetoder - selvkostmetoden og bidragsmetoden. Det finnes flere slike videoer på YouTube, og det går an å melde seg på kurs. Det kan også være lurt å kontakte din lokale regnskapsfører for å få hjelp til å kalkulere.

Kalkylemetoder: Selvkostmetoden og bidragsmetoden